编者按　当前，国内外生产和销售市场形势发生了深刻变化，为应对全球产业变局，农资行业正面临着一场深刻的变革，作为最早步入农资行业的供销社，面对行业外的联合、兼并和资产重组的强大“攻势”，特别是面对市场放开后扑面袭来的国外强势企业的进攻和经营方式的不断创新，供销社也面临着巨大的挑战。能否找到自身的定位不仅仅是生存的必然要求，也是时代赋予供销社和农资人的历史使命。

　　在一个历史机遇中，如果无法寻找到发展过程中的清晰脉络，就无法在机遇中明确判断和驾驭机会。“要科学分析农业和农村经济的形势特点和发展趋势，深刻认识加快建设现代农业的重大意义、总体目标、主要任务与战略重点，不断提高用科学发展观统领农业和农村经济工作的能力和水平。”这就要求供销社企业必须站位于行业高度，用一种开放的姿态和更强的实力来迎接变革和挑战。

　　在经济发展战略中，发展现代农业的农村经济方略为供销社提供了一个绝好的机会，“新网工程”和“万村千乡”工程更为供销社提供了明确的着力点，“我国农资市场已走向经销商品与服务并重的时代”给供销社带来了新的任务，这让风口浪尖上的供销社农资人开始了新的思考。这是一个信号，也是一种警示，它标志着一个时期的结束，更意味着一个新时代的到来。

关于供销社农资行业新时期发展战略的思考

中国农业生产资料集团公司　杨凤禄

　　供销社农资行业是我国农资流通的一支主力军，几十年来，供销社农资行业为保障农资商品供应、促进农业发展做出了重要贡献。当前供销社农资行业正面临新时期的新形势和新任务，要求我们必须从战略高度来认识新时期，在此基础上制定全面规划并努力抓住机遇迎接新时期的挑战，使供销社农资行业更加健康稳定、持续地发展，为我国“三农”提供更好的农业生产资料商品和服务。

　　我国农资流通市场发展新时期

　　回顾我国农资流通市场发展历程，大体可分三个时期。一是1988年之前实行的高度集中的计划经济时期。这一时期的主要特点是供销社农资行业对化肥等农资商品实行统购统销，严格执行政府的计划和价格，供销社农资行业主要任务是按计划调拨供应农资商品。计划经济体制赋予供销社农资行业在我国农资商品流通中的垄断、霸主地位。二是1988年至1998年实行计划为主、市场为辅的时期。进入九十年代，一方面党中央提出了建立我国社会主义市场经济体制的改革目标，我国整体经济体制市场化进程加快；另一方面化肥等农资商品在我国仍处于短缺型时期，加之农业在我国的基础地位和农资商品在农业生产的重要作用，这一时期我国农资流通实行的是计划为主，市场为辅的过渡政策。从任何单位和个人不准经营的供销社农资行业“专营”到“一主二辅”（二辅指农资生产企业自销和农业三站经销），价格实行双轨制，这一时期，供销社农资行业仍然是农资商品流通的主渠道，手中仍掌握着大部分指标和计划，相当程度上仍垄断着农资市场。各级供销社农资企业在执行政府计划的同时，积极开发经营，虽然市场份额被切走一块，但在市场竞争中仍然占据着有利地位。三是1998年至2006年农资流通市场化加速形成的时期。1998年随着国务院39号文件（即国务院《关于深化化肥流通体制改革的通知》）的下发，取消了化肥指令性计划，拓宽了经营渠道，基本放开了农资流通市场。我国化肥生产能力的扩大和进口的增加，以化肥为代表的农资市场也出现了相对过剩。在这一时期，供销社农资行业面临着来自内部、外部激烈的市场竞争。从行业外部来说，生产企业自销、农业三站经销、外贸企业进入国内批发和零售市场，大量民营企业如雨后春笋般涌现出来，农村的各种个体户更是以各种方式蚕食着基层农资零售市场。这些行业在市场上与供销社农资流通行业摆开架式进行激烈的竞争，供销社农资行业长期的垄断地位不复存在，市场份额被大量侵占，部分供销社农资经营企业还在这期间的市场竞争中败下阵来。从供销社农资行业内部来说，为了各自生存，也展开了激烈的内部争斗，或画地为牢，或大打价格战。在激烈的市场竞争中，也有不少供销社农资企业顺应市场变化，制定符合实际的企业发展战略，逐步在市场竞争中站稳了脚跟，企业得到了发展，成为市场中的强者。但就整个供销社农资行业来说，不到十年时间，由于对市场化准备不足，缺乏行业整体战略，整个行业发展遇到了前所未有的困难，市场份额被大量侵占，县级企业很多垮掉，基层零售终端市场大量丢失。这不能不说是一个深刻的教训。

　　历史发展到今天，我国农资流通市场又要面临一个时代的大变革，又将进入一个新的历史转型时期。在未来若干年内，农资流通市场将不仅是国内企业之间、行业之间的竞争，也不仅是低层次的市场和价格竞争，还将面对国际跨国公司的竞争，面临着行业能力的竞争，面临着行业战略优劣的竞争。

　　我国农资流通市场国际化时代已经来临。根据我国加入WTO的协议，在加入WTO后对国内化肥分销、零售市场有五年保护期，即从2001年12月11日到2006年12月11日，中国政府不允许外商进入国内的化肥分销、零售市场。但是2006年12月11日以后这一限制就将取消。众所周知，我国是一个农业大国，化肥的需求量、生产量和流通量都已达世界之最。目前我国化肥消费总量是世界上最高的，约占世界消费总量的30%。2005年我国化肥需求量达5100万吨（折纯吨、下同），比二十年前的1985年1775.8万吨增加2.87倍。化肥生产量近几年几乎每年以10%以上的速度递增，化肥年产量大约占全球的四分之一，2005年我国化肥产量4888万吨，是世界上产量最多的国家。同时我国还是化肥进口大国，高浓度磷、钾肥主要靠进口来满足国内市场需求，我国化肥的进口量直接影响着当期国际化肥市场的走向。巨大的消费量和生产量决定了巨大的市场流通量，再加上常年生产、季节使用及我国化肥生产布局的不均衡，使我国化肥的流通量居世界之最。面对这一巨大的市场，外资企业早已垂涎已久，跃跃欲试。事实上在过去几年内已有部分外商通过合资或寻求代理的方式向中国农资流通领域渗透，农药市场表现的尤其明显。这些外资企业不仅有雄厚的资金，还有高质量的商品，先进的经营管理经验，具有较强的市场竞争能力。外商大量进入我国农资市场，则意味着我国农资市场的国际化时代已经来临，喊了多年的“狼来了”变为现实。在这一新时期，市场竞争必将进一步加剧。

　　我国农资市场真正进入全面重组时期。在过去农资市场化加速形成时期，由于市场竞争和企业自身生存与发展的需要，不少供销社农资企业通过联合、合作等多种方式已开始探索市场重组，取得了一定成效。但这种重组无论深度、广度都是远远不够的。行业内部重组多，跨行业重组少；低层次业务联合方式重组多，以产权为纽带紧密型重组少；主要以地域市场范围重组多，面向全国大市场重组的少；以化肥单个品种重组的多，多品种甚至面向整个农村市场重组的少。随着我国农资流通市场国际化的到来，外商进入势必带来新一轮市场重组。这种市场重组不同以往，将是一场真正意义上的重组。农资流通和生产行业之间互相渗透、融合，而不仅仅是你卖我买简单的工商关系；外商进入后必将加快本土化的步伐，收购、兼并国内企业以打造自己的市场网络；国内农资流通领域的销售服务商，随着竞争加剧，优胜劣汰形成某一地域乃至全国范围的强势龙头企业，这一过程也必然是市场及市场主体的重组过程。总体而言，我国农资流通市场目前仍处小、散、弱的状态，导致农资市场不规范，政府治理市场成本高，不适应农业生产发展等诸多问题，更无法抵抗国际竞争风暴。因此，新一轮更大范围、更高层次的市场重组是形势所迫，大势所趋。

　　我国农资市场已走向经销商品与服务并重的时代。长期以来，我国农资流通企业以销售商品为主，不大重视甚至基本没有支撑经营商品所提供的各种服务，包括广告宣传、使用知识培训、为农民提供信息服务等；由于体制等原因，农业技术服务基本上由农业部门掌握，独立于农资商品经营。这不符合现代商业发展的需要，更不适应我国农民日益增长的对农资服务的需要。现代商业理论和大量实践证明，现代商业同传统商业最大不同在于，现代商业不单纯是卖商品，更是卖服务；某种意义上说，现在市场竞争更大程度上是服务优劣的竞争。当前，我国农资商品市场已从短缺走向相对过剩，农民消费者有了更多的选择余地；化肥等农资商品同质化特点，决定了不可能像日用消费品那样提供适合不同消费群体需求的多层次、多品种商品，商品本身改进潜力不大。鉴于此，农资商品销售商在未来的市场竞争中不仅靠能否提供质优价廉的商品，更要靠能否提供高品质、全方位适应我国农业生产力发展水平的服务。

　　我以为，市场的国际化，重组步伐加快及服务在经营中地位上升，是我国农资流通市场发展到新时期的基本特征。供销社农资行业面对新形势，能否更好地发展，关键就在于我们能否准确把握新时期农资流通市场的发展趋势，顺势而为；关键就在于准确地认识自己，不断调整自己的发展战略，不断适应新时期的新变化，新情况，改革创新，从而发展壮大自己。

　　新时期供销社农资行业发展战略

　　按照战略管理学理论，战略是从宏观、长远和根本上来认识和把握全局的谋略，是对未来一定时期的总体规划，就是筹划未来，展望愿景。新时期供销社农资行业的未来怎样筹划呢？愿景又应当如何呢？我以为起码有两层含义：其一在市场体制下努力把本行业做大做强，实现“四个最大化”，即市场竞争力最大化，经营规模最大化，市场占有率最大化和资本增值最大化。其二牢固坚持为我国“三农”服务的宗旨，努力使供销社农资行业成为新农村建设不可或缺的重要力量。只有做强做大自己，才能更好地为“三农”服务，只有更好地为“三农”服务，才能从根本上、长远上把本行业作强作大。二者相辅相成，本质上相互统一，相互促进。为了达到这个战略目标，实现这一美好愿景，我们必须积极主动，求真务实来应对新时期农资流通市场带来的机遇与挑战。

　　增强信心、积极应对。我们必须清醒的认识到，外资进入我国农资流通市场，国际化竞争到来是不可阻挡的事实，这种形势在未来新的发展时期是确定无疑的，是不以我们的主观意志为转移的。同时我们也应看到，1998年我国化肥市场放开，又经过加入WTO后五年的保护期，供销社农资行业在市场竞争的大潮中得到了锤炼，巩固并形成了自己的优势。在这八年的时间内，供销社农资行业的大多数企业做了一些观念和体制上的准备。在观念上，打破了计划体制给我们思想带来的种种束缚，市场竞争经营理念已经确立，并已形成了比较清晰的发展思路；在体制上，经过若干年的改革，已摈弃了计划经济时期的经营方式，摸索出了市场运作的规律和模式，基本建立了适应市场经济的经营管理体制，涌现了一些股权多元化、规范的股份制企业。我们还应该看到，供销社农资行业虽然经历了过去开放市场的强烈冲击，部分企业垮下阵来，零售终端市场失去不少阵地，但供销社农资流通体系总体上仍比较健全，经营设施比较完善，从中央到各省（区、市）都有覆盖不同市场范围的农资公司，多数市、县还有供销社农资经营机构，基层供销社还有众多的农资商品分销网点；部分供销社农资企业创建了新型的农资连锁经营模式，新发展了比较完善的市场网络，形成了一定区域的市场品牌，具备了较强的国际、国内市场竞争实力。加上我们熟悉农资市场的经营干部队伍。这就是我们的优势，也是外资进入我国化肥分销领域需要依靠的基本力量。因此我们并非不堪一击，更不必惊慌失措，而应该全面、正确估价自己，认清形势，增强信心，积极应对。

　　加强合作，构建网络。合作社不合作，联合社不联合是供销社系统多年来一直努力解决的问题。在市场压力的推动下，供销社农资行业内部加强合作、推进联合已成为共识，联合合作迈出了实质的步伐。在农资流通市场国际化、市场全面重组时代已来临的新时期，加强联合合作是供销社农资行业的必然选择。推动联合合作应与构建新的市场网络有机的结合起来，并把它作为联合合作的着力点和重要载体。目前看，构建市场网络比较好的方式是采取连锁经营，在供销社农资行业成立农资连锁公司，打造“中国农资”等连锁品牌，通过改造、重组、整合实现真正的联合合作，从而把各级小、散、弱的供销社农资企业，按照各自优势纳入连锁公司的不同环节。通过创新制度，规范连锁公司经营管理模式，避免无序竞争和价格战，实现统一采购、集中物流配送，合理运输，减少分散经营带来的物流成本。供销社农资行业应抓住当前“新网工程”建设的契机，以现代经营方式构建新的市场网络推进行业内的联合合作，形成供销社农资行业的核心竞争力，达到市场竞争力最大化。在连锁配送市场网络建设中，在根据实际做好管理规范、业务流程再造、打造品牌、信息系统建设等方面的同时，应重点做好县域配送中心和乡村零售终端的建设，把基础打牢。县域配送中心建设应充分利用已有经营设施，通过改造重组提升经营服务功能；在广大农村采用直营或加盟的方式，建立遍布乡村的农资连锁零售终端，深深的扎根到农民中去，进一步发扬光大供销社与农民密切联系的优良传统，与农民融合为一体，真正把为“三农”服务转化成供销社农资行业生存与发展的基石。

　　深化改革，主动开放。供销社农资行业改革已取得了显著成效。不少企业股份多元化的现代企业制度已经建立，管理制度创新、经营模式创新、业务流程再造已出现许多新的典型、新的经验，改革不断深化，步子不断加快。但就行业整体情况看，改革的深度和广度仍明显不适应新形势的发展，不适应新时期供销社农资行业战略目标的实现。未来一个时期，供销社农资行业，仍然要以企业制度创新为重点，因地制宜，深化改革，建立真正意义上的现代企业制度。

　　对外开放，是我党基本路线的重要组成部分。在当今经济全球化、社会融合成为时代潮流的新时期，任何一个企业、行业乃至国家都不可能画地为牢，自我封闭去求发展。供销社农资行业要以积极的姿态，主动对外开放，这是市场国际化新时期、新形势、新任务的必然要求。首先是向国内其他行业、不同所有制企业主动开放，结成农资流通市场上的战略联盟，以共同迎接外资进入的巨大挑战。市场竞争并非你死我活，在竞争中通过联合合作，取长补短，发挥各自优势，取得双赢。供销社农资行业作为传统的流通部门，应向工业生产企业开放，向农技部门、民营企业开放，通过开放促进联合；通过联合实现资源共享，扩大规模，达到市场占有率最大化。其次是向外资开放。吸引外资、利用外资贯穿我国对外开放的全过程；外资已成为我国整个经济建设的重要力量。我国在利用外资方面也积累了丰富的经验。供销社农资行业虽然向外资开放较晚，但我们有后发优势，可以通过认真学习，全面汲取我国近三十年其它领域对外资开放的成功经验和教训，把向外资开放这篇大文章做的更好；供销社农资行业要最大限度地挖掘在资源、地域、市场、网络、品种、仓储、贴近农民等现有的优势，主动而不是被动的向外资开放。利用外资企业丰富的商品资源、雄厚的资金实力、先进的技术和管理经验，推动行业重组，加快企业改革、改组、改制、改造。再次是坚持双向开放的战略。有实力的供销社农资企业在向外资、国内其它行业和不同所有制企业开放的同时，应抓住机遇，坚定的走出去，通过收购、兼并、租赁等形式向国内生产企业延伸，向不同所有制农资流通企业延伸。

　　实力较强的供销社农资龙头企业，更应树立国际视野，参与世界范围的竞争。一方面继续做好我国氮肥出口，在国际上打造中国化肥品牌；另一方面大胆开拓，通过投资联合国外商家掌握世界上更多国内需要的优质农资商品资源，为自己市场网络提供更加坚实的资源上的支撑，为农业生产提供生产资料的保障。供销社农资行业对外开放，既要看到自己的优势，不妄自菲薄，但也必须看到我们的不足。大多数企业小、散、乱的状态没有根本改变，有的企业由于种种原因还处于困境，还缺乏与外资全面竞争的实力，不能夜郎自大。我们认为，外资的进入既是挑战，又是机遇。因此，我们要抓住这个机遇，发展壮大自己，实现资本增值的最大化，提高为“三农”服务的能力。

　　培育队伍，提升服务。人才是最大的资本。供销社农资行业在长时期的实践中锻炼了一支经验丰富、熟悉市场、同生产企业有比较良好人脉关系的干部队伍。但随着改革的不断深入，现代经营方式的建立及我国农业生产的发展变化，仅用传统经验、传统市场理念、人脉关系显然是不够的，必须更新知识，吸纳人才，培育队伍，这样才能在未来竞争中处于主动、有利地位，才能为行业发展、企业发展提供人力资源支持和组织上的保障。

　　我国农资流通市场在竞争中不断规范、成熟，农资经营主体的观念和思路不断创新、服务意识不断增强，服务质量明显改善。在搞好农资商品销售的同时，越来越多的农资经营主体通过技物结合、预约上门服务、技术咨询培训、测土配方施肥、庄稼医院等多种形式，为农民消费者提供商品、科技、信息等综合服务。战略管理学上有一句名言“利润是生存的必要条件，但利润不是目的”。供销社农资行业只有不忘服务宗旨，才能取得农民信任，才能有自己稳定的消费者，才能占领终端消费市场，才能有企业的稳定利润。因此我们必须顺应时代要求，适应农业生产的发展需要，提升服务地位，丰富服务内容，提高服务水平。供销社农资行业要充分发挥村级综合服务站的作用，把村级综合服务站发展成为农资经营、为农服务的最前沿阵地；加强与农业技术部门的联合合作，形成为农服务的合力；引进专业技术人才，逐步建立与自身农资经营相匹配的为农服务体系，使农民真正受益。

　　总之，供销社农资行业在历史发展的新时期，只有适应形势、把握未来，才能健康持续地发展。“三农”问题是我国新时期现代化建设的重中之中，党和政府非常重视“三农”问题，制定和出台了一系列扶持、发展“三农”的政策，也将会不断深化农资流通体制改革，完善农资流通的政策措施，加强宏观调控，规范市场秩序，这为供销社农资流通行业创造了良好的发展环境。在这个大背景下，供销社农资行业是前途光明、任重道远。在我国农资流通市场新的历史发展时期，供销社农资行业一定会在现代农资流通体系的建设中发挥重要作用，为构建我国现代农资流通体系做出新的贡献，为建设和谐富强的社会主义新农村做出新的贡献。