中华全国供销合作总社文件
                             供销办字[2003]23号

各省、自治区、直辖市及计划单列市、新疆生产建设兵团供销合作社：
    《中共中央关于做好农业和农村工作的意见》（中发〔2003〕3号）指出，“供销合作社要充分利用自身的优势，在农村逐步发展农业生产资料和日用工业品的连锁经营，用现代流通方式改造传统经营网络”;5月10日，中共中央政治局委员、国务院副总理回良玉同志，在新华社《内部参考》第35期专题调研栏目“市场引入竞争，农民从中受益——北京德农公司进军农资市场调查（上）”、“找准支点，撬动市场——北京德农公司进军农资市场调查（下）”、“编辑评点:健全农业社会化服务体系”3篇文章上批示，“竞争既可促进经营理念和经销方式的改变，又可活跃市场和促进企业的发展。有危机感的行业和企业，才不会产生危机;在竞争中敢于面对、勇于变革，才能活化机制，推动发展。北京德农公司进军农资市场，对供销社系统是一个挑战。真挚地希望各级供销社通过‘四项改造’，更好地适应新形势，更好地为‘三农’服务。”对这一重要批示，5月15日，中华全国供销合作总社（以下简称总社）理事会主任办公会议进行了认真学习讨论，并决定将回良玉同志的重要批示和新华社《内部参考》第35期相关文章转发，并就认真学习、贯彻落实中央3号文件的要求和回良玉同志的重要批示（以下简称要求和批示）精神，努力做好农业生产资料和日用消费品连锁经营工作要求如下:
    一、要认真组织学习，务必统一认识。要通过组织广大干部职工认真学习和贯彻落实，充分认识到要求和批示是党中央、国务院对供销合作社工作的重视、关心和支持，也是对我们的重要鞭策和极大鼓舞。要充分认识到各级供销合作社在为“三农”服务工作中肩负的重大责任和使命。要以学习和贯彻落实要求和批示精神为新的动力和契机，进一步统一对用现代流通方式改造传统经营网络重要性和必要性的认识，以新的思路和新的举措，着力运用现代流通方式改造供销社传统经营网络，使供销社农业生产资料和日用消费品连锁经营工作取得新的突破和进展，为促进农业、农村经济的发展和广大农民增收做出应有贡献。
    二、要正视面临竞争，积极应对挑战。今年中央3号文件鼓励工商企业进入农资市场，不仅有利于活跃市场，促进农资市场竞争，使农民获得更好的服务和更多的实惠，而且可以促进企业经营理念和经销方式的改变，有利于企业发展。近几年，随着农资流通体制改革的深化，农资市场供销社一统天下的局面早就被打破，农资流通多渠道竞争的格局已经形成。面对日趋激烈的农资市场竞争，各级供销社要按照回良玉同志的重要批示要求，正视面临的竞争，敢于面对，勇于变革，更加积极主动地应对挑战和竞争，不断改造整合传统经营网络，活化机制，改进和完善服务，推动发展，努力提高自身的竞争实力。
    三、要增强危机意识，加快推进“四项改造”。各级供销社必须认识到，中央3号文件允许工商企业进入农资市场对供销社确实是挑战，德农公司仅仅是一个开始，而类似的竞争和挑战今后会更加激烈。面对新的竞争对手，我们在敢于正视、勇于面对的同时，还要进一步增强危机意识，充分认识自身存在的差距和不足，努力学习和借鉴他人成功经验和先进的经营管理理念与方式，加快体制改革和机制转换的步伐。要以贯彻落实中央3号文件的要求和回良玉同志的重要批示为契机，进一步认清形势，既要有紧迫感，又要有机遇意识。要通过认真学习讨论和更好地贯彻落实批示要求，统一思想，抓住机遇，乘势前进，以发展农业生产资料和日用消费品连锁经营为重点，大力推进以“四项改造”，着力改造供销社传统经营网络，建立现代流通业态，既要让更多的农业生产资料、日用消费品等工业品通过供销社经营服务网络走下去，进入农村，又要使农民生产的农副产品通过这个网络走上来，进入市场，双向开拓，更好地为农服务。
    四、要充分发挥自身优势，牢牢把握竞争主动权。一方面，我们要看到德农公司等一些国内外知名的大型工商企业，确实拥有资金雄厚、实力较强等一些供销社无可比拟的优势。但另一方面，我们也要看到，供销社作为农民自己的合作经济组织，与一般工商企业有不同的内涵，具有自己独特的优势:一是供销合作社运用现代经营方式改造传统经营网络，引入了合作社的理念与机制，与农民不是单纯的一买一卖关系，而是和农民结成经济利益共同体，共享生产、加工、流通环节利益，这样供销社在竞争中就有了稳定的基础和旺盛的生命力。二是供销社长期在农村，与农民贴得近，在农民心中有位置，供销社职工大多来自农民，与农民建立了深厚的感情联系。三是供销社网络健全，这是供销合作社独具的优势和最大的资源。只要我们发挥自己的优势，深化改革，尽快改变体制不顺、机制不活的状况，充分运用现代流通方式改造、整合好基层供销社的传统经营网络，努力提高服务质量和水平，就一定会在竞争中不断发展和壮大。
    五、要落实相关责任，制订具体规划。对中央3号文件和回良玉同志重要批示的学习，不能停留在表面上，不仅要保证一定的学习时间，而且要密切联系供销社和各地的实际，切实统一思想认识，真正学有所得。对中央3号文件和回良玉同志重要批示要求的贯彻落实，一定要具体化，不能一般化。各级供销社要本着“典型引路，整体推动;分类指导，重点突破;落实责任，务见实效”的原则，认真落实责任制，主要负责人要亲自组织，制订具体规划，拿出具体措施，积极组织实施。一方面，要联合带动，有所作为。总社要尽快启动“中国农资连锁配送为农服务工程”，构建全国供销社日用消费品连锁经营网络交易平台，为全系统的连锁经营网络建设服务。另一方面，要努力推动。着力发展农业生产资料和日用消费品连锁经营，力争用3年左右的时间，使全国大多数县市供销社基层网络得到改造和整合。
    六、要加强宣传推广，塑造良好形象。近年来，各地供销社通过发展现代流通方式，已在日用消费品和农资连锁经营方面涌现了不少好的典型，积累了成功经验，形成了具有一定市场覆盖面、占有率和社会影响力的品牌，赢得了农民的赞誉，重树了供销社的形象。要认真总结和大力宣传、推广这些经验和做法，树立供销合作社在广大农民中的良好形象，为繁荣农村经济、增加农民收入做出更大贡献。
    各地供销社学习贯彻落实的情况，要及时向总社报告。
    附件:1.市场引入竞争 农民从中受益——北京德农公司进军农资市场调查（上）
         2.找准支点 撬动市场———北京德农公司进军农资市场调查（下）
         3.编辑评点:健全农业社会化服务体系
                                     2003年5月19日
附件1:  
                      市场引入竞争 农民从中受益
                ——北京德农公司进军农资市场调查（上）  
    新华社济南讯 记者最近在蔬菜之乡山东省寿光市采访时发现，由北京德农公司农资超市大举进入农村引发的一场生资市场争夺战，已经硝烟乍起。
    农资超市第一次杀入田间阡陌
    自去年12月以来，突然有50家农资超市在寿光农村冒了出来。在寿光市田柳镇朱崖村，“德农农资超市朱崖店”的招牌特别引人注目。店中，布满了杀虫剂、病毒药、叶面肥、化肥、小型农机具等各种农资商品。店负责人刘超介绍，他们经销的农药有260多种，化肥300多种。该店于2002年12月开业，房子是从村里租赁的。现有4名员工，全部实行微机售货。目前日销售额平均在4000元左右。
    在商品货架的旁边，还摆着一个书架，有日光温室黄瓜栽培、大棚葡萄、植保机械、施药技术规范等十几种农业用书。店员告诉记者，这都是销售的。
    据寿光德农超市有限公司负责人介绍，农资超市进入农村，这在全国还是第一次。所有这些农资超市都是北京德农公司，属于新疆德隆集团的一个全资子公司，我们是北京德农公司的一个派出机构。德农农资超市于去年底完成在寿光的规划和选址，并投入运营。共规划了55家农资超市，现运营的有50家，总投资已逾3000万元。北京德农的农资超市投资计划，并不限于寿光一地，还准备扩展到安丘、青州等农业大市，要建80家左右。
    在寿光市的50家农资超市，分布在种植大棚菜集中的十几个乡镇，半数以上设在村中和地头、路边，有的设在镇区所在地。共分三个层级:中心店，全市设一处，2000平方米;镇级店，700平方米;村级店150平方米。所有商品均由公司统一配送。
    记者在胡营中心店看到，光顾的农民不少，但以买农药、小包装生物肥的居多。一位骑车赶来的农民说，上超市买农药一是图个新鲜，二是质量有保证。据介绍，中心店的销售额为日均3万元左右。
    两种经营业态“短兵相接”
    北京德农杀入农村生资市场，首当其冲的是当地供销社。由于农村生资市场经营并未放开，长期以来形成的格局是“一主两副”:即以供销社为主，占市场的70%;“两副”是指农技推广服务部门和生产厂家直销这两块，合起来占市场的30%。寿光市供销社主任周连昌说，国家至今也没有明确生资市场的经营可以全面放开，但德农超市的进入，确是经当地政府“特许”的。
    农资超市与供销社的竞争，本质上体现为两种经营业态的竞争。据记者了解，供销社系统的生资经营，是遍及乡村的老字号，但目前仍是传统的门店、柜台经营方式，或顾客点名要货，或业务员介绍。在朱崖村的供销社生资店，记者看到，与新上的德农超市相比，店面显得老旧而冷清。
    超市这种现代经营业态的优势已初步崭露。德农农资超市负责人称，他们实行会员制，农民免费入会。他们对每个消费者建立消费档案，并提供跟踪服务。还实行积分制，积满300分的农民可以成为金卡会员，享受更多、更优惠的服务。不搞赊销，但对达到一定购货量的农民也实行送货。
    德农超市还把供销社的“坐堂咨询”也借鉴过来，并且更善于“包装”。在胡营中心超市的咨询台前，坐堂农艺师魏凤彩的简历介绍得颇有吸引力:中国植物病理学会会员，已有40多年的植物病虫害诊断和防治经验，先后数次获得国家级和省级科研成果奖，寿光市惟一收编在中国当代名人辞典的农业专家等等。
    魏凤彩原在供销社的门市坐堂，现在被德农“挖走”。他说，每天现场接待100多个农民咨询，多的时候有200多个。特设的咨询电话也不断，一天有100多个。记者现场看到，有两位农民前来给作物就诊。胡营镇李二村农民白学亮提着一棵西红柿苗递给他。魏诊断是由于大棚内温度过高引起叶子干枯，让他回去给大棚降温。另一位农民的茄子得了灰霉病，魏凤彩开的处方是:蚜凤宝，两瓶，用量一次12.5毫升;施宝功，6袋，用量一次一袋;扑海因，6袋，用量一次一袋。这位农民拿到处方后，便由导购员引入超市“抓药”了。
    争夺战尚未分晓
    寿光市供销联社主任周连昌说，目前还没有感觉到德农带来的明显压力，因为毕竟供销社的优势是长期建立起来的。但他也承认，一场“厮杀”已经展开，他们已在研究对策，并要主动吸收超市经营的优点。
    周连昌说，供销社也有自己的优势:一是供货与销售网络健全，各门店的商业地理位置优越，货源充足、稳定。二是产前服务到位，在消费者心中建立起了感情联系。“一人连百户，服务送到家”，已是多年的实践。每名业务员手里起码联系着100户农民，对他们的生资消费需求提前掌握，一个电话，就送货上门。三是产中服务搞得最早，也最成熟。每个乡镇门店都设了庄稼医院，聘请农艺师和植保专家坐堂咨询，为农民提供技术指导。四是可以赊销。我们的业务员都是当地人，天天走村串户，与农民很熟，一时手头没钱的，可以先赊后还。
    寿光德农农资超市公司客户服务部经理孙大勇坦承:“我们刚进入这一领域不久，应当说目前的收入离我们的预期相差甚远。我们现在是扩大市场影响，树立企业形象，只要得到了农民的认同，下面就好做了。我们信心很足。” （尹洪东 王志）

附件2:  
                        找准支点 撬动市场
                ——北京德农公司进军农资市场调查（下）  
    新华社济南讯 农村消费市场不旺，是国内需求不足的一个重要原因。但德农农资超市进军农村生资市场，却昭示了扩大农村消费市场的“支点”所在，并提供了一种有悬念的路径选择。  
    诱人的“生资蛋糕”
    寿光德农农资超市有限公司总经理助理王建军说:“我们到农村开办农资超市，首先看好的还是这块诱人的‘大蛋糕’”。
    据德农公司市场调查，寿光市农民的农资消费量为户均9000元，农田亩均3000元。而每亩大棚蔬菜的农业生产资料消费量为亩均5000元。寿光市大棚蔬菜面积共80万亩，以此计算，毛消费量为40亿元。而且随着高效农业的发展，消费量呈逐年增长的势头。这些数字表明，生资市场的容量和潜力十分巨大。
    “而供销社传统的门店经营模式，在品种和服务方面客观上已不能充分满足农民的需求。同时，一些违法经营，又使农民遭受假种子、假农药之苦。这个大市场存在的这种内在矛盾，正是德农寻求的新空间。”王建军如此表述德农公司进军农资市场的初衷。
    扩大生产性消费是撬动农村市场的“支点”
    寿光市分管农业的副市长马金涛说，当前国内有效需求不足是影响经济增长的重要原因。其中，农村市场活力不足又是难中之难。一些经济专家分析，近几年由于农民收入增长缓慢，导致农民购买力不足，因此农村消费疲软。这是一种笼统的不够准确的判断。他认为，农民的消费最本质的特点是生产性消费，或称作投入性消费，占到消费总额的80%左右，剩下的才是生活消费，农民对后者的消费热情确实不高。这既有农民的收入因素，也受消费习惯决定。比如大中型消费品中的彩电，目前寿光农村市场基本上已趋饱和，需求量不是很大。而冰箱、洗衣机等，农民的生活习惯和水电费的价格，也决定了其需求不大。但生产性消费，它直接与农民的生产和增收连在一起，是只会增加不会减少的。越是增收潜力大的地方，农民的这项支出上升的幅度越大。
    因此，马金涛把生产性消费看作是撬动整个农村市场的“支点”。这个支点撬动了，农村消费市场自会随之扩大。德农公司不惜高投入到农村争食生资市场这块蛋糕，显示了超前的商业眼光。
    农民消费最欠缺“指导性服务”
    以卖化肥为主的德农超市，经营人员却号召农民“减少化肥用量”，这一做法看似充满了矛盾。
    寿光德农超市有限公司客户部经理孙大勇对此解释说，农民的生产性消费浪费非常严重。我们做过调查，目前每亩大棚蔬菜的化肥消费大致3000元，折合2吨国产复合肥。但有效率不足1/3，也就是说2/3多都浪费掉了。据有关资料，我国化肥的有效使用率不到10%，印度是20%，与发达国家相比，我国相差更远。而且，化肥的过量使用不止在于浪费本身，还会使农业环境恶化，造成农产品肥残超标等恶果。
    “农民减少了化肥用量，不会减少德农公司的收益吗?”
    “不会。农民少用了化肥，就会多用生物肥等其他肥料，这方面利润反而更高一些。我们目前的市场占有率不到10%，但只要我们吸引了顾客，收益就会有大幅提高。我们是在引导农民消费中扩大消费。”
    孙大勇说，他这个客户部经理主要工作就是以演讲报告会的形式，到村里对农民进行技术推广和培训。聘请的4名专家，已经到几十个村作了关于病虫害的生态环境、常见农药化肥的使用方法等专题演讲，很受农民欢迎。我们带上投影仪，先放一些幻灯片，然后就由专家讲解，回答农民的提问。各村农民都非常踊跃，平均每户至少来一个人。
    “实事求是讲，德农公司未进入寿光以前，这里的生资市场没有现在这般活跃。但经过3个多月的运营，我们更清楚了一点:这场市场争夺战，拼的主要是服务。光靠超市这种业态给农民带来的新鲜感，是维持不了多久的;打价格战，也是没有前途的。”孙大勇说。据记者了解，德农进入生资市场被不少人看作是一种“悬念”。因为它没有大量的广告宣传，而是“悄悄进村的”。但他们认为“只有提高了农民的投资回报率，才能激发消费热情”的观点，对启动我国的农村市场将是一种积极的推动。  
                                     （尹洪东 王志）
附件3:
编辑评点:              健全农业社会化服务体系  
                              王永平
   在“三农”问题被人们更多关注的时候，建立健全对农业的社会化服务体系的话题，也引起人们的注意。
    北京德农公司农资超市大举进入山东寿光市农村，引发一场生资市场大战，这看似普通的市场行为，实际上反映了如何建立健全农业社会化服务体系的深层次问题。长期以来，在我国县以下乡村集镇，是供销社的一统天下，供销社利用遍布广大农村的经营网络，向农民收购农产品、出售农业生产资料和一般轻工生活用品。供销社曾在解决农民买难问题上，做出了很大贡献，至今在为农民的生产、生活用品供应上，发挥着重要作用。但是，在这些被垄断经营的领域里，一些地方常常出现的产品和服务质次、价高现象，已经让农民们很不满意。随着市场经济的发展和各种商品的日益充足，单一的供销社渠道在许多地方已不适应当前的买方市场，传统的供销社体制越来越显出它的局限性。
    近年来农业生产形势日趋严峻，农业生产的外部条件不佳，以及农业服务体系的不完备，使其雪上加霜。一方面，生产资料市场供大于求已成为常态，工业过剩产能转移至乡村以及经济欠发达地区，落后产能的“五小”也从一般工业产品转向农资产品，大量伪劣产品涌向农村，并且让农民们无从选择地接受。另一方面，我们一些本应是支援农业、为农服务的行业和部门，只想着从农民身上赚钱，搞什么硬性规定、硬性摊派，做出了一些坑农、害农的事。
    农业以家庭承包经营方式为主的格局是长期不会改变的。家庭农业是小规模生产、小本经营，不可能有大的投入，但在种子、化肥、市场信息、农机、农产品销售等方面，又缺一不可，他们希望提供更多的产前、产中和产后服务。农业的劳动对象和生产环境的特殊性，使经营者必须随时随地关心它们，才能理解和满足它们的需求。经济发展越快，市场变化越大，对改善农业生产的外部环境和条件的要求就越高。这就需要政府在转变职能中建立和改善为农业服务的有效机制，这就需要建立健全较完备的农业社会化服务体系，帮助家庭农业生产尽可能地降低其生产成本。
    生产资料市场是农村的主要市场。农民消费的特点是生产性消费，家家户户的农业生产都要有种子、化肥、小农机等费用投入，这种消费要占农民家庭消费总额的80%左右。我们总是说要扩大消费，开拓农村市场，而一些人总认为农民收入不高，消费水平低，实际上大都是指20%那一块生活性消费，如果我们看到了80%这一块生产性消费，把这一块搞活，是不是就找到了扩大消费的新路径?当前，有必要放开农资市场，改变供销社在农资市场上一统天下的格局。农资市场是一块诱人的大蛋糕（仅寿光市80万亩大棚蔬菜对农资的消费量就达24亿元），社会上有不少企业、团体和个人有分割这块蛋糕的冲动。供销社体制在当年物资匮乏时期为农业生产提供了必要的保障，在物资充沛的今天，再搞仅此一家别无分店，就是市场的不公平。只有更多的市场主体参与农资市场竞争，才能使农资市场尽快丰富、成熟起来;只有调动社会上更多的力量，才能较快地健全农业社会化服务体系。政府应在市场的退出中，把工作的重心放在维护市场秩序上，在放开中搞活、促进农资市场的发展，扩大农村消费，在放开中建立健全农业的社会化服务体系。
    农资市场引入竞争机制，最大的受益者是农民。农民们可以在这种充分竞争的市场机制下，选择质优价廉的产品和服务，享受到城里人买空调、买冰箱一样的服务和感觉。当然，在引入竞争机制的同时，政府需尽早地制订和出台有关维护农资市场秩序的各项法规，以保证农民在这种竞争中，不会再次成为受害者。

                                   2003年5月20日

( 稿件来源:总社办公厅 )